Approche directe : les bonnes règles

Par Benoît Bliard

Les réseaux sociaux professionnels et les techniques de recherche de CV et de profils via Google ont démocratisé l’approche directe de candidats passifs par des entreprises. Or, approcher un candidat qui, à priori, n’est pas demandeur, nécessite des techniques et une méthode que peu de recruteurs intègrent dans leur démarche.

  

L’approche directe peut être comparée à une technique de pêche : il ne suffit pas d’avoir une bonne canne à pêche pour attraper des poissons, encore faut-il choisir le bon endroit et le bon moment pour lancer sa canne et surtout bien choisir son hameçon, c’est-à-dire travailler son discours et les arguments propres à attirer le candidat ciblé. La construction d’un discours d’approche ne peut se faire sans une analyse lucide de ses propres forces et faiblesses et de celles de son environnement concurrentiel (il s’agit ici des concurrents en termes de recrutement). Ce travail est bien souvent initié par les services marketing RH, notamment lors de la mise en place d’une démarche de construction de la marque employeur. Si cette démarche n’est pas initiée par l’entreprise, le recruteur devra lui-même construire sa grille d’analyse : comment sommes-nous positionnés par rapport à nos concurrents en termes d’image, de projets, de salaires, de conditions de travail, etc.?

  

Dans un deuxième temps, la collecte d’information sur le candidat potentiel est également un élément primordial. Le défaut de beaucoup de recruteurs est de démarcher un candidat sans avoir au préalable étudié son parcours, la progression de sa carrière et son environnement. Or, l’improvisation en la matière conduit presque à coup sûr à un échec. Le parcours du candidat est-il linéaire? Quel est son cycle de changement? A-t-il travaillé dans de grands groupes? Des PME? Des startups? Est-il dans une entreprise qui peut lui permettre de progresser? Mais aussi… a-t-il des passions particulières? Est-il engagé dans des associations? etc. Bref, quels sont les possibles leviers de motivation de mon interlocuteur et quelles sont les réponses que je peux lui apporter au regard de mes propres forces et faiblesses?

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Les informations plus personnelles concernant le candidat ciblé permettront de cerner ses centres d’intérêt et sont autant d’éléments sur lesquels le recruteur pourra rebondir lors du premier contact pour susciter son intérêt ou du moins son attention.

  

Certains acteurs du marché français (je pense notamment au Syntec Recrutement, syndicat des cabinets de recrutement) s’interdisent de visiter les liens personnels des candidats, notamment leurs pages Facebook. Je suis en désaccord avec cette prise de position. Toute information visible et libre d’accès sur les réseaux sociaux est par définition publique et il n’y a rien d’illégal, ni d’immoral à visiter les traces numériques d’un possible candidat tant qu’elles ne sont pas collectées, c’est-à-dire conservées, par l’entreprise.

  

Ce travail en amont effectué, reste l’étape la plus importante : le premier contact avec le candidat ciblé. Courriel, téléphone, réseaux sociaux… il existe généralement toujours un moyen d’effectuer une mise en relation. Mais le recruteur ne doit pas se tromper d’objectif. Entrer en relation avec un candidat potentiel avec l’idée de le recruter immédiatement est une illusion, surtout si le recruteur s’adresse à des profils rares ou fortement demandés par le marché. L’approche directe est un travail à moyen et long terme qui doit permettre de créer un vivier de candidats potentiels que le recruteur pourra transformer en candidat réel s’il sait suivre cette relation dans le temps et créer un climat de confiance. Je répète souvent à mes clients recruteurs, « les candidats viennent pour VOUS, pas pour votre entreprise! » C’est parce que le recruteur a su écouter son candidat, comprendre ses attentes et ses envies, le rassurer sur ses interrogations ou ses inquiétudes, créer un client de confiance que celui-ci prendra la décision de joindre l’entreprise.

  

Patience et méthode sont les deux atouts essentiels pour une approche directe efficace.

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