Vigilance requise

Par Jean-François Tremblay

Dans le cadre de nos précédents articles, nous avons expliqué que les biais cognitifs tendent à altérer notre juste appréciation des choses, la plupart du temps à notre insu. Nous poursuivons ici notre incursion dans l’univers des agissements provenant de l’inconscient et qui affectent nos comportements en négociation. Nous présentons dans l’article deux biais cognitifs qui viennent parfois heurter une saine et juste conclusion à une négociation : l’aversion à la dépossession et l’escalade dans la confrontation.

  

Gagner. Ne pas perdre. Obtenir plus que l’autre. Voilà quelques idées qui animent bien des personnes impliquées dans un processus de négociation. Cette approche compétitive n’est pas mauvaise en soi, bien qu’il existe d’autres façons d’aborder une négociation, mais nous y reviendrons dans le cadre d’une prochaine contribution pour FacteurH. Mais, au-delà de cette propension naturelle à la confrontation, il arrive que la conflictualité vécue au cours d’une négociation soit exacerbée par une distorsion dans notre jugement qui fait en sorte que nous perdons certains repères objectifs qui pourraient nous guider dans l’appréciation d’un résultat juste et honorable. L’aversion à la dépossession et l’escalade dans la confrontation risquent bel et bien de braquer les négociateurs l’un envers l’autre, et cela, parfois même au détriment de leur mandat initial. La considération de ces deux biais cognitifs et une nécessaire vigilance à leur égard est certes gage d’une meilleure résolution du conflit dans le cadre d’une négociation donnée.

  

L’aversion à la dépossession est ce curieux phénomène qui fait en sorte que nous avons tendance à accorder plus de valeur à un objet, une condition contractuelle, un service ou toute chose pour laquelle une valeur monétaire peut être attribuée simplement du fait qu’elle nous appartient. De même, ce phénomène peut nous amener à penser que l’autre dévalue ce qui nous appartient, créant ainsi un sentiment d’injustice dans le déroulement de la négociation/transaction, ouvrant par le fait même la porte à une plus grande conflictualité. Outre nous égarer dans la juste évaluation d’un objet de négociation, ce biais cognitif pourrait également laisser pantoise l’autre partie à la négociation et lui laisser croire que la bonne foi ne guide pas la conduite de notre négociation. Si, à l’instar des autres biais cognitifs, la survenance de l’aversion à la dépossession se fait à notre insu, il est pourtant bien facile de voir chez autrui cette étrange propension à accorder une valeur sentimentale ou un caractère précieux à quelque chose qui est, somme toute, relativement banale.

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Une façon d’observer de façon expérimentale ce phénomène (que l’on peut facilement reproduire à la maison) est de constituer deux groupes distincts de personnes, qui n’ont pas de contacts l’un avec l’autre. Vous indiquez aux personnes de ces deux groupes qu’elles seront éventuellement appelées à vendre quelque chose à un tiers. Vous les invitez alors à s’intéresser à un objet en particulier dont le prix exact ne peut être estimé précisément par tous (par exemple, un radio-cadran électronique, un outil méconnu, un accessoire de cuisine peu utilisé, une œuvre artisanale, etc.). Vous laissez les personnes s’y intéresser durant quelques minutes (+/- 10 minutes). Vous demandez ensuite aux personnes d’estimer la valeur de cet objet en précisant cependant aux personnes du premier groupe (qui ne sont pas en contact avec celles du deuxième groupe, rappelons-le) que celui-ci leur appartient maintenant. Vous devriez alors constater que pour le même objet, les personnes du premier groupe devraient attribuer, en moyenne, une valeur supérieure à cet objet que celles des personnes du deuxième groupe. La seule raison pour expliquer cet écart? L’aversion à la dépossession. À partir du moment où une chose nous appartient, nous avons une propension naturelle à surestimer sa valeur. Bien des personnes qui ont tenté de vendre leur résidence familiale par eux-mêmes ont été confrontées à cette réalité à l’effet qu’en dépit des comparables sur le marché, leur résidence valait certes plus que les indications du marché.

  

Qu’en est-il de l’escalade du conflit? Deux personnes se disputent une chose ou se confrontent sur la valeur d’une idée. Dans le cours des échanges, l’une accepte de céder et donne donc raison à l’autre en tout ou en partie. Est-ce qu’il y aura automatiquement un accord et une cessation de la négociation? Pas nécessairement! Non convaincue que l’autre est vraiment en accord avec l’argumentaire proposé, plutôt que d’arrêter les discussions et de se satisfaire du gain réalisé, la personne poursuivra la confrontation afin de faire triompher son point de vue de façon non équivoque. Qu’arrive-t-il alors? Le conflit s’intensifie, l’accord intervenu est remis en question, voir retiré, la confrontation se poursuit alors sur une question de principe ou un désir absolu de faire triompher son point de vue en oubliant l’objet même de la discussion initiale : régler la dispute concernant un objet de négociation donné.

  

Il n’est pas rare d’observer dans le cadre d’une négociation la poursuite de la discussion sur la base d’une tactique de persuasion alors que l’autre partie a accepté la revendication ou a tout simplement renoncé à sa propre revendication. Pourquoi? Pour prouver à l’autre qu’elle avait raison et que son point de vue est supérieur à celui de l’autre. Ce faisant, elle risque d’irriter grandement l’autre partie qui a non seulement fait une concession, mais qui en plus voit que cette concession ne met pas fin à l’échange, tel qu’espéré. L’escalade dans la confrontation fait en sorte qu’on perd de vue les raisons pragmatiques du départ qui initient le besoin d’une négociation, pour entrer dans une spirale conflictuelle inflationniste où le désir de dominer l’autre devient maintenant le principal moteur de la confrontation. Mais ce faisant, on risque de passer outre à un règlement de la négociation qui nous est favorable, en lien avec nos besoins et répondant aux enjeux pragmatiques subordonnant le besoin initial de faire une négociation. Il est intéressant de noter que non seulement ce biais cognitif est le propre des négociations commerciales ou celles survenant dans les milieux de travail, mais certains auraient même entrevu cette dynamique d’escalade conflictuelle… dans les interactions de couple!

  

Parce que le but de toute négociation est d’arriver à une conclusion satisfaisante, idéalement sans s’aliéner l’autre partie, tout phénomène, à l’instar des deux biais cognitifs décrits dans cet article, qui ferait en sorte de compromettre ce but doit nécessairement faire l’objet de l’attention du négociateur. Vigilance requise donc.

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