Recrutement : Ventes, Neuromarketing et Clichés…

Par Sandrine Théard

Dans un marché de candidats hautement compétitif, notre rôle de recruteur est en mouvance. Notre pouvoir de conviction doit être dédoublé et nos techniques d’approche personnalisées et convaincantes.

  

Pour la plupart, nous sommes issus de formation en ressources humaines. Avec cette évolution, est-ce que cette formation est la plus adéquate pour exercer cette profession? (mais ça, c’est un autre débat, on pourra y revenir).

  

J’ai assisté dernièrement à une mini conférence de Martin Foster sur quelques techniques et l’identification des profils types de vente. À chaque fois qu’il prononçait le mot « client », j’ai pu le substituer par « candidat » sans que le sens de ses interventions en soit affecté.

  

La vente est pleine de préjugés et a tendance à faire peur!

On remet en cause l’éthique et l’honnêteté du vendeur : « bon vendeur bon menteur ».

  

Selon Wikipédia, « un vendeur est habituellement un salarié d’une entreprise chargé de présenter les produits et services de l’entreprise dans le but de les vendre aux clients actuels ou potentiels ». Nous sommes bien proches de nos services n’est-ce pas?

  

Alors, si pour mieux convaincre nous apprenions les rudiments de certaines techniques de vente pour être plus persuasifs? Et si nous connaissions mieux le type de « client » qu’est notre candidat pour personnaliser notre message? Et si nous connaissions davantage notre propre profil pour tisser un relationnel plus solide?

Votre candidat est-il de type :

  • Analytique?    Fournissez-lui des preuves
  • Directif?         Proposez-lui des options
  • Coopérant?   Donnez-lui des garanties
  • Expressif?      Présentez-lui des témoignages

En vente, on estime qu’en rencontre face à face, 55 % de la communication passe par le visuel, 38 % par le vocal et seulement 7 % par le verbal. Au téléphone, 85 % de la communication passe par le vocal, contre 15 % par le verbal. C’est donc votre ton qui fait la différence, et non les termes employés. Devrions-nous apprendre à adapter notre approche et notre façon de faire l’offre?

  

Et si vous ajustez votre communication en fonction d’autres critères? Sexe, intérêts...?

OK, on pousse le raisonnement... En neuromarketing, le discours varie en fonction de la cible. Nielsen, entreprise spécialisée en recherche marketing et études de consommation s’y est attardée. Francis Parisien, directeur régional pour l’est du Canada est intervenu dans une conférence dernièrement pour nous en expliquer le concept. On parlait de biens de consommation courante, mais pourrions-nous penser recrutement?

  

Les avis divergent sur les liens entre le parallèle consommateur/candidat.

Didier et Emilie, dans leur article du mois d’avril, tendent à être méfiants à ce sujet : Ne traitez pas vos candidats comme des consommateurs . Une étude menée par Neoma Business School semble aussi prouver que l’on aurait tort de dupliquer les codes de la grande distribution : les grosses erreurs des recruteurs.

  

À contrario, certains font un amalgame plus rapproché entre l’expérience candidat et l’expérience client : L’entreprise peut-elle encore ignorer l’expérience candidat? Des startups se créent avec pour promesse de trouver des candidats dans de courts délais : Avec CornerJob, trouvez le candidat idéal en 24 h! Un consommateur recherche un produit par marque, par style, par forme; un candidat recherchera son emploi par département, par géolocalisation, par fonction, par entreprise...

  

Les avis sont donc partagés! On voit cependant une nette différence entre le type de profil ou emploi recherché. La deuxième tendance se rapprochant davantage de postes de niveau opérationnel, tandis que la première semble s’attarder à des postes de cadres.

  

Mais revenons au neuromarketing? Wikipédia nous le décrit comme l’application des neurosciences cognitives au marketing et à la communication. Le but de cette discipline émergente est de mieux comprendre les comportements des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat ou face à une publicité. Le neuromarketing désigne deux concepts étroitement liés :

  • l’étude, via les neurosciences, du fonctionnement du cerveau humain, lorsque soumis à des stimuli qui     peuvent être des marques, des produits, des odeurs, ou des publicités;
  • l’amélioration des outils de persuasion.

  

OK, OK, le neuromarketing est éthiquement remis en question et souvent controversé. Il est même interdit en France. La loi relative à la bioéthique, révisée en juillet 2011, annonce que « les techniques d’imagerie cérébrale ne peuvent être employées qu’à des fins médicales ou de recherche scientifique, ou dans le cadre d’expertises judiciaires ». Cela signifie que seule la recherche scientifique et médicale est autorisée à utiliser des IRM et autres « scanners » d’hôpitaux. L’imagerie cérébrale à des fins commerciales et marchandes est donc interdite en France. La législation est beaucoup moins contraignante en Angleterre, Belgique, Canada et États-Unis, par exemple.

  

On nous dit aujourd’hui qu’il faut toucher par l’émotion, sortir du lot et intéresser. L’expérience visuelle doit être augmentée, pour avoir plus d’impact sur le cerveau, on joue avec les instincts.

  

Alors, pour sortir du lot, utiliser ces techniques est-ce une évolution ou une simple tendance? Des avis?

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