Optimiser votre recrutement par la vente!

Par Laurent Vorelli

Le recrutement évolue avec les exigences des employeurs, des candidats, l’état du marché de l’emploi et l’environnement socio-économique de manière générale. Ainsi, pour de nombreux postes, embaucher les candidats qualifiés constitue un défi. En tant qu’employeur, nous cherchons donc des moyens pour avoir du succès dans le recrutement. Nous allons voir que certaines stratégies et techniques de vente pourraient faciliter nos recrutements!

 

Soyons honnêtes, la vente est souvent perçue négativement, soit une activité intrusive où le vendeur cherche à manipuler son client pour conclure une transaction. Beaucoup d’entre nous, professionnels en ressources humaines ont ainsi développé une aversion naturelle à la vente. Or, la vente est une discipline bien plus large, englobant des notions de marketing, de communication et de relations humaines. Réalisée dans un cadre éthique et professionnel, la vente a pour première vocation de répondre aux besoins des clients. Ainsi, dans notre cas précis, la maîtrise de techniques spécifiques de vente appuie le recrutement par l’établissement de conditions favorables à un meilleur recrutement, par l’élaboration de réelles stratégies de recrutement et par l’optimisation des activités de recrutement.

 

Explorons trois situations (parmi d’autres) où l’utilisation et la maîtrise de techniques de vente peuvent nous aider dans nos recrutements :

 

Situation 1 : Savoir convaincre la haute direction et les gestionnaires de l’impact de la dotation sur le succès de l’entreprise crée un cadre optimal pour réussir son recrutement.

  • Année après année, les sondages réalisés auprès des dirigeants d’entreprise révèlent que le manque de talents est considéré comme un des enjeux majeurs pour les organisations. 

Pourtant, au quotidien, il faut continuellement vendre l’idée que le recrutement est au cœur du succès d’une entreprise. 

À ce titre, deux principales techniques de vente peuvent être utilisées: la persuasion et la négociation.

  • La persuasion vise à convaincre votre interlocuteur du bien-fondé de votre idée et de passer à l’action. Vous allez, par exemple, persuader l’un de vos gestionnaires de se bloquer à l’avance des plages horaires dédiées à des entrevues avec des candidats.
  • La négociation, quant à elle, peut vous permettre d’obtenir de vos gestionnaires qu’ils rendent les postes à pourvoir plus attrayants pour les candidats en modifiant le niveau de salaire et les caractéristiques du poste.
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Situation 2 : Certaines notions relatives aux stratégies de vente peuvent également optimiser notre recrutement. Ainsi, depuis déjà quelques années, le concept de marketing de recrutement se développe.

  • L’employeur doit effectuer un ciblage de sa clientèle, plus précisément, déterminer le profil des candidats potentiels pour le poste à pourvoir, identifier où ils se trouvent et ce qu’ils recherchent comme poste et les conditions associées.    
  • L’employeur doit développer une stratégie d’attraction en faisant appel à des outils de vente et de marketing. L’élaboration, entre autres, d’un site carrières ou d’affichage de postes attrayants dans le but d’inciter les candidats     potentiels à postuler en sont des exemples.

 

Situation 3 : L’application de certaines techniques de vente peut aider le recrutement lors du processus de sélection des candidats. Comme en vente :

  • Vous présenterez lors d’une rencontre, l’entrevue de sélection, votre entreprise et ce que vous avez à offrir. Votre présentation sera d’autant plus percutante si vous avez préparé votre argumentaire de vente et anticipé les objections     potentielles vis-à-vis du poste que vous avez à offrir.
  • Vous soumettrez, espérons-le, une offre de services avec des termes et conditions, une offre d’emploi au candidat retenu pour le poste… qui la négociera certainement!

 

L’ensemble de ces stratégies et techniques de vente vient ainsi renforcer et faciliter le recrutement, et ce, à travers la mise en place de conditions favorables au recrutement, la présentation d’une proposition de valeurs pour le candidat et l’établissement d’un mode relationnel tourné vers l’action. Acquérir certaines compétences de vente est à la portée de tout professionnel en ressources humaines. Pourquoi alors se priver de stratégies et de techniques qui nous permettront de pourvoir nos postes?