« Connais-toi toi-même ». D’aucuns reconnaîtront cette célèbre expression associée au philosophe Socrate qui est en fait une inscription sur la devanture du temple de Delphes dont le philosophe à fait sienne. Le négociateur sera tout à fait avisé de souscrire à cette prescription afin d’améliorer sa prestation lors de processus de négociations. Si, de prime abord, cette maxime invite naturellement à entreprendre une démarche introspective afin de connaître les moindres recoins de son être, il est possible d’en savoir plus sur soi-même sans pour autant s’investir dans une telle aventure au sein des tréfonds de sa psyché. Paradoxalement, c’est même en s’intéressant aux autres qu’il est possible d’en savoir plus sur soi. C’est du moins ce que le biais de projection pourrait provoquer. Dans le cadre de notre série sur les biais cognitifs en matière de négociation, nous nous proposons donc de démystifier le biais de projection.
On pourrait définir simplement le biais de projection comme étant la tendance ou la propension d’une personne à attribuer à autrui des croyances, opinions, sentiments ou comportements similaires à soi. En contexte de négociation, on croit connaître notre vis-à-vis ou être en mesure de prévoir ses attitudes et agissements du fait qu’ils seraient du même acabit que les nôtres. Insidieusement, nos attentes envers les agissements de l’autre négociateur ne sont pas celles qui pourraient lui être propres en fonction de son propre contexte de négociation, sa stratégie ou son mandat, mais bien la « projection » de nos propres traits ou caractéristiques qu’on lui attribue inconsciemment. Le biais de projection peut alors créer une dissonance cognitive lorsqu’au final, le vis-à-vis n’agit pas de la façon escomptée. S’ensuivent alors incompréhension et frustration chez le négociateur. Dès lors, les accusations d’incompétence ou de mauvaise foi envers ce dernier ne sont jamais bien loin…
Ce biais cognitif peut faire en sorte de leurrer le négociateur dans sa juste appréciation des éléments divergents au cœur de la négociation ou des réalités particulières du mandat que l’autre négociateur se doit de défendre à la table de négociations. Cela peut donc aisément contribuer à augmenter indûment la conflictualité entre les parties. De même, en attribuant des qualificatifs peu flatteurs à l’autre négociateur qu’on connaît peu ou pas (ce qui est plus souvent la norme que l’exception), c’est souvent ses propres défauts et lacunes qui sont ainsi attribués à autrui. En prenant conscience de cette réalité, le négociateur pourrait devenir très penaud et incertain face à ses propres talents lorsqu’il réalisera sa méprise. Ce « connais-toi toi-même » impromptu pourrait certes affecter la confiance du négociateur…
Or, ce biais cognitif peut également engendrer certains avantages, notamment en faisant en sorte de faciliter le processus de négociations. En attribuant à l’autre négociateur des caractéristiques semblables aux siennes, on pourrait observer une augmentation de la perception de similarité établissant ainsi un terreau fertile pour le développement de la confiance et des comportements prosociaux si importants à la conclusion d’une négociation même en situation où les intérêts des parties divergent de façon importante au départ. En se reconnaissant ainsi dans l’autre négociateur (et en appréciant ce qu’il est), le partage plus extensif de l’information et la recherche de solutions mutuellement gagnantes s’en trouvent favorisés.
Malgré ces avantages indéniables, le négociateur diligent et compétent voudra éviter d’être soumis aux aléas du biais de projection. C’est pourquoi il cherchera à le « gérer » adéquatement. Pour ce faire, il cherchera à établir une prise de perspective, c’est-à-dire de faire un effort conscient de considérer le contexte de la négociation d’un point de vue différent du sien et de multiplier les angles d’analyse pour résoudre les enjeux de la négociation. Ce faisant, on cherche à se mettre dans la peau de l’autre négociateur ou de ses mandants et on favorise ainsi l’émergence de nouvelles avenues pour comprendre et solutionner les enjeux de la négociation. Bref, on devient plus empathique (et certainement plus sympathique aux yeux des gens en face de nous à la table de négociations).
En passant, si vous observez un négociateur qui prétend qu’il possède plusieurs caractéristiques communes avec l’autre négociateur, mais qui tient un discours du genre : « moi, je suis comme lui; lui et moi on est pareils sur ce point; moi aussi je fais les choses de cette façon », ce n’est pas le biais de projection, mais bien celui de l’introjection (qui est en fait le contraire de la projection). Eh oui, notre cerveau ne cesse de nous jouer des tours, alors soyons vigilants!
Jean-François Tremblay, CRIA, Ph. D., est professeur au Département de relations industrielles de l’Université du Québec en Outaouais.
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